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创财商
让个人创业变得更简单

激活老客户的10个方法(营销客户唤醒信息)

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01驱动人行动的2个杠杆


先做个小互动:


假如让你搬100斤砖头,你搬不搬得动?


很多人都会回答说搬不动。


那如果是100斤黄金,你搬不搬得动?


果不其然,都搬得动了。


那么问题来了,同样是100斤的重物,为什么砖头你搬不动,而黄金就搬得动了?


根本原因在于驱动力不同。


世界上有两种杠杆能驱使人行动,第一种是利益,比如黄金。第二种是恐惧,比如:如果你不搬刚才那100斤砖头,就没有吃没有喝,活不下去了,你搬不搬得动?


嗯,你们又搬得动了。


那么回到今天的主题,销售成交话术如何设计?活用利益和恐惧,通过沟通话术、沟通素材 、话术整理工具三大要素设计适合你的成交话术


02成交话术的设计逻辑


试想这样一个场景:你刚刚加了一个陌生客户的微信,为了成交TA,你需要说些什么内容?


很明显,你需要做自我介绍,获取对方信任,传达你对TA的价值,然后你才有可能成交他。


成交话术的设计逻辑是:自我介绍+信任建立+价值传达


1、自我介绍的模板


自我介绍的目的是加强客户对你的身份认知,强化你对客户的价值。下面分享几种常用的自我介绍格式。

自我介绍模板

①姓名+职务+个人可提供的价值

②姓名+职务+企业的专业背书(阿里巴巴小二)

③姓名+职务+大IP或者创始人背书(廖桔助理)

④姓名+职务+过往履历+能提供的资源(电商代运营10年+阿里小二资源)

⑤姓名+职务+价值点+热点(武汉)

⑥姓名+职务+公司介绍+服务企业背书

例:芬桔+桔子会副总裁+东阿阿胶社群商业模式顾问


2、建立信任的三个维度


信誉度


→公司层面:品牌/价值观/历史/样板工程

→个人层面:处事稳重/诚恳待人/敢于担当/行业经验


可靠度


→公司层面:企业规模/研发能力/管理认证/检测报告/证书

→个人层面:兑现承诺/专业能力/安全感/朋友引荐


亲密度


→情感联络/共同价值观/共同爱好……


3、价值传达的四个要点


传达价值时,你可以同时传达自我价值+产品价值,用你的卖点戳中客户的需求点。下面分享传达价值的四个要点:


价值传达的四个要点

①沟通前的信息准备,如行业资讯/客户情况

②提问与倾听:开放式问题和封闭式问题

③陈述有逻辑性且有数据支持

④成功案例


“自我介绍+信任建立+价值传达”的话术逻辑,实际中是如何应用的的呢?


话术编写指南

客户沉寂不回复?这样设计成交话术,客户一定会回复你

话术编写指南

话术案例

客户沉寂不回复?这样设计成交话术,客户一定会回复你

话术案例

客户沉寂不回复?这样设计成交话术,客户一定会回复你

话术案例

切记,你的每一次沟通都是为下一次沟通做准备,都是在帮助用户解决问题!


03客户不回复你,怎么办?


很多销售都会遇到冷淡的客户,可能你给他发三次信息,他都不回复。我们的销售团队针对这种情况,总结了12种激活不回复老客户的方法。


激活客户的12种方法

1、干货输出

总结与客户相关的行业内容,整理成文章或PPT

2、会员案例

分享与该客户同类目的会员企业成功案例

3、内容素材

同类目/同城会员的学习心得、现场学习照片、入会截图、付款截图等

4、福利政策

福利截止时间,老大配合截图

5、友圈互动

背景墙点赞,走心评论,从头到尾,同时了解客户的兴趣爱好,找到话题

6、时间成本

给客户总结对比,帮他做选择

7、情感沟通

朋友圈沟通,分享自己的生活,如有趣的笑话、学习的收获、观看演唱会等

8、复盘聊天

查看过往的聊天内容,找到客户的需求点

9、会员推荐

找到转介绍人,沟通该客户的具体情况

10、电话沟通

通过电话了解客户的详细具体问题

11、天罗地网

通过百度、天眼查、微博等自媒体平台,找到这家企业或者个人的详细信息,从而找到话题点

12、午夜心灵

晚上10点后,客户回到家,是最有安全感的时候,可以这个时间段重点沟通


04沟通实操的2个要点


设计了话术,与客户沟通时,有2个决定成交效果的要点:提问和倾听。


1、开放式提问vs封闭式提问


提问有两种类型,开放式提问和封闭式提问。


封闭式提问限定两个选择,非A即B,对方只能回答Yes或No,这是逼问的方式,会增强客户的防御和警戒,非常不利于成交。


所以提问时,应该用开放式提问,通过“5W+H”提问,让对方用一大段话来回答你,从而打开对方的话匣子。


开放式提问示例

• where:您是怎么知道我们的?(了解来源)

• who:平常主要是谁需要用这类产品?(了解谁用)

• what:一般买什么样的产品?(了解消费力)

• why:为什么想要换一个牌子,有什么不满意?(了解原因)

• when:你们一般什么时候购买?(了解购买习惯)

• how:你们多久买一次?(购买频次)


2、倾听的6个技巧


好的提问能让你获知客户的真正痛点和需求,而优秀的倾听则让你成为客户需要的人。


倾听的6个技巧

• 耐心倾听,不预设答案

• 用积极的肢体语言回应

• 用鼓励性语言回应

• 摘要复述客户的讲话

• 适当做笔记(好记性不如烂笔头)

• 抑制开口的冲动(开口前默数8个数)


05客户有异议,如何处理?


销售沟通中,常会遇到以下异议:


1、价格异议:太贵了

2、功效异议:真的有效吗?

3、拖延异议:我再看看 ……


遇到价格异议,你需要去了解客户的实际购买力,然后调整推荐的产品。面对功效异议,你可以了解客户的使用方法,进而化解对方的疑虑。如果客户没有异议,但就是拖延付款,说明你挖掘痛点不够彻底。


处理异议的话术逻辑是:同理心+澄清+解决问题+案例见证+利益点。


异议处理示例

Q:我也想减肥,总是没什么用


A:亲亲,我猜你肯定试过很多减肥方法,减肥这个问题估计也一直困扰着你,三月不减肥, 四月徒悲伤,好多美美的裙子都穿不上了,是挺难过的。不过你今天算是问对了,XX这个产品集排毒、减肥、美容养颜于一体,是纯植物健康减肥饮品,用于代餐的同时轻轻松松完成减肥,这个夏天让你跟赘肉说拜拜,美美美一夏~可以考虑来个体验装试用一下,你肯定会看到意想不到的效果!


06制作微信沟通话术SOP


每个公司都需要制作自己的微信沟通SOP(标准作业程序)手册,制作步骤如下:


1、针对SOP流程涵盖的内容要有提纲:公司介绍,创始人介绍, 产品介绍,团队部门职责介绍,工作岗位职责,工作内容,异议 处理等


2、不同板块的内容我们整合不同的人来梳理


3、梳理完的不同版本,优化再整合,完善SOP手册


一本合格的微信沟通SOP手册,应该收录以下内容:


(1)10种自我介绍的方法

(2)10种客户不回复的应对方法

(3)10种吸粉的方法

(4)10种吸粉朋友圈

(5)10个开放性的提问

(6)10个封闭性的提问

(7)10个会员产品卖点梳理

(8)10个个异议问题及处理话术

(9)10种促成的方法及话术

(10)10种催款方法

(11)10个典型案例

(12)10条会员产品介绍朋友圈

(13)10种关心会员的方法

(14)10个让会员转介绍的方法

(15)10种有效倾听的方法


我整理的微信沟通SOP手册

客户沉寂不回复?这样设计成交话术,客户一定会回复你

微信沟通SOP手册

客户沉寂不回复?这样设计成交话术,客户一定会回复你

案例

07每个销售都要成为产品专家


每个销售都要成为产品专家,制作自己的产品手册,同时做到:


3分钟讲清你的产品

15分钟讲清你的产品

30分钟讲清你的产品

3小时讲清你的产品

3天讲清楚你的产品


如何清楚地介绍你的产品?从两个角度介绍。首先是市场角度:你的受众人群是谁,他们的痛点是什么,需求点是什么?其次是企业角度:产品的卖点是什么 ,有谁可以作证,限时福利是什么?


为了介绍你的产品,你需要搜集并整理沟通素材,包括图片、视频、文案、PPT等。


• 图片资料:产品介绍海报,活动海报,见证海报,客户感想海报, 大型活动照片,客户照片……


• 视频:公司宣传视频,产品介绍视频,客户见证视频,使用方法


• 文案:朋友圈文案素材,对外自媒体文章


• PPT:使用说明


总结
• 话术逻辑:明确我是谁,建立信任关系,我能给你带来什么持续价值。

• 话术编写:引导加V,自我介绍,解决问题,展示价值,确立关系,明确规则,持续回访。

• 沟通要点:提问+倾听,异议处理(需求点+卖点)。

• 定制SOP:实时整理话术,收集话术使用反馈,优化话术手册,最终提升成交。

• 每个销售都应该成为产品专家,在不同的时限下用不同的话术和素材讲清产品和卖点,力促成交。


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