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售楼的话术(楼房销售技及流程)

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任何销售都离不开销售话术,房产销售也是。包括首次接触的喜好话术:关联与赞美、初期报价的制约话术、讲解过程中的FAB话术、看房过程中的控制话术等等

6大房产销售话术,9个房产销售技巧


房产销售话术一、首次接触的喜好话术:关联与赞美

陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好

沟通第一阶段:建立喜好,不是促成交易,而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感,其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度,服务水准等。

说辞如欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫。。。,既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下

建立喜好的两大方法:赞美和找关联

赞美的3大同心圆模式:外圈是外边,二圈是成交与性格,三圈潜力(本人未察觉),如何能达到第二圈甚至第三圈,主要看个人的观察能力和知识储备。

赞美案例如年轻妈妈带1个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是一个突破点,于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。妈妈听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交

关联的常用办法是找关联或同类项,如同学,同姓,同乡,同事等。

关联案例如上周我一个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧额,不是的,我不认识他看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的

请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任

6大房产销售话术,9个房产销售技巧


房产销售话术二、初期报价的制约话术

制约:为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧

询价:初期询价是客户的习惯,是反射归类,也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质

如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力,内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。

正确的做法是:制约---第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方产品的昂贵,但不要提价格

客户思考趋势:一种是将其归类为昂贵区,然后显示实力这个价格能接受,好房子就是要贵--理想结果

一种是不便宜啊,为什么呢这时,我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展

请记住:制约话术最核心的要点就是短缺,物以稀为贵距离产生美欲擒故纵

6大房产销售话术,9个房产销售技巧


房产销售话术三、讲解过程中的FAB话术

FAB(feature advantage benefit)话术公式

F属性,产品包含的某种事实,数据或者信息(我有什么?)

A优势,产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)

B利益,针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点,而不是全盘介绍(我有哪些与众不同,是客户可以感知,并从中获益的)

举例:我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机,他的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的三分之一,另外是环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂,您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗,打开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高,您看您家有老人,又有小孩,以后就不用担心空调病了。

FAB的归结点在于B,见什么人,讲什么话所以针对不同户型,不同客户,我们需要进行说辞细分,讲到客户心坎儿里去

FAB有一个关键要点:老吾老,幼吾幼中国人的传统理念,家人是心底最柔软的地方,所以重视老人以及小孩

6大房产销售话术,9个房产销售技巧


房产销售话术四、看房过程中的控制话术

1人际关系控制话术:面子原理--主动沟通--做好铺垫

主动要求介绍,递名片,夸赞,找关联,请求指点,随身携带笔记本记录客户问题。

如:请您帮我介绍一下您的朋友好吗?您这么成功,一定有一群成功的朋友认识您真是缘分,请您多指教

2楼盘现场带看话术4要点:

反客为主,给客户埋地雷客观事实,先入为主

强调优势卖点,给竞争对手设置门槛人无我有,人有我精

不利因素先入为主,给客户打预防针

抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍

房产销售话术五、交谈过程中的主导话术

1数字诱惑:置业顾问要养成一种说话习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个好,我们应该回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

2绝对结论:这套房子就适合您这样的人,别恩还都不适合我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的绝对信心、

3激发想象:客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为后果焦虑,如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。

案例:金地艺境售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问长达2个小时的沟通,对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问置业顾问:我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!

置业顾问回答:当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在金地意境拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动,喜欢她,才是真的,您喜欢吗?

没等客户说话,置业顾问接着说:您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情,回到家,躺在浴缸,床上看着湖光粼粼,公园绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!

展望未来有3个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

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房产销售话术六、处理异议的避免对抗话术

庄子说辩无胜指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户,在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐,融洽,宽容。

六字方针:感受、感知、发现(语出罗杰.道森《优势谈判》)--有时间冷静,进一步思考,最后再回答

两个技巧:迎合,垫子(语出孙路弘)

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房产销售话术七、竞品比较中的打岔话术

一个成熟的销售员可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论,甚至可以主动提及竞争对手项目。客户如果如果没有主动提及竞品项目,那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。

鼓励说辞如:其实听您的问话就知道in对南翔市场还是挺了解的,比如我们周边的项目。。,每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重园区还是注重性价比

打岔举例:

客户:你这个项目户型还是不错的,刚好符合我的需求,但就是没有园区,这点不如隔壁的项目

回答:对,我们是没有园区,很多客户刚开始接触我们项目的时候,也觉得这是我们美中不足的地方(迎合,感知,感受)但您选择在南翔买房,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)阳光,绿地,新鲜空气(产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品,重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记,口诀可以是资料和内容变得更加有意义)第一点:要看采光是否充足,是不是敞亮,第二点要看是否拥有大片绿地,第三点是否能呼吸到新鲜空气。先看第一点。。。这三点是您最应该考虑的,。。是有园区,但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑,那还不如在市里买个房子呢,您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看,您买这里是最合适的。

这样说的前提是你能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据,只有这样你的话才更加有说服力,客户才更加认可你

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房产销售话术八、跟单过程中的控制话术

两个原则:互惠,承诺

房产销售话术九、价格谈判中的优势话术

谈判的几个重要原则

1开出高于预期的价格

优惠分批次报出,给自己留好余地

2永远不要接受第一报价

3学会感到意外

4避免对抗性谈判

5不情愿的买家和卖家(黑白脸策略)

6TMD对滚雪球策略的反击

T:time今天吗?您今天能直接签约吗?

M:money带钱了吗?没钱没诚意

D:decision-maker决策人?自己能决定吗?

或者模糊上级权利机构。


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